Ist deine Unternehmung eine Digitale Umsatzmaschine?

 

Möchtest du gerne wissen, wie deine Unternehmen im Digitalen Marketing aufgestellt ist oder gar ob Digitales Marketing bzw. Marketing Automation ungeahntes Potenzial in deiner Unternehmung entfachen kann? Dann bist du hier genau richtig. Denn laut des Digitalen Index Switzerland 2017, welche von Accenture in Auftrag gegeben wurde, sind die Digitalen Master (sprich die Unternehmen, welche es geschafft haben neben Digital Innovative aufzutreten, auch diese Innovationskraft in Umsatz umzumünzen) in der Minderheit. Ich habe einen kleinen Check entwickelt, welcher dir einen Anhaltspunkt gibt wo sich deine Unternehmung zurzeit befindent und welche die nächsten Schritte wären, welche deine Unternehmung gehen müsste. Dafür gehe jede einzelne Aussage bzw. Frage durch und notiere einen Punkt, wenn dies auf deine Unternehmung zutrifft. Jeder Punkt ist mit einer zweiteiligen Erklärung “Was bedeutet das?” und “Wieso ist das wichtig für das Akquirieren neuer Kunden online?” versehen. Zähle deine Punkte zum Schluss zusammen. Aufgrund deiner Punktzahl wirst du in einer der vier Kategorien fallen.

 

1. Wir nutzen organische und bezahlte Quellen, um potentielle Kunden anzuziehen.

Was bedeutet das?
Unter organische Quellen versteht man diejenigen Quellen, wo potentielle Kunden über deine Webseite stolpern, du jedoch nicht dafür gezahlt hast. Dies kann dein Social-Media-Profil sein, gar eine Message in Linkedin oder Facebook.

Auch Suchmaschinenanfragen sind eine organische Quelle und sie können dazu führen, dass gut platzierte Seiten täglich mehrere hundert oder gar tausende Besucher erhalten.  Eine gute Platzierung auf Suchmaschinen ist mit viel Aufwand und Know-how verbunden. Erster Schritt dabei ist eine Keywordanalyse, welche einen entscheidenden Faktor bei der Umsetzung darstellt.

Wieso ist das wichtig für das Akquirieren neuer Kunden online?

Um Neukunden über deine Webseite akquirieren zu können, benötigst du wie bei einem physischen Laden Laufkundschaft. Diese Laufkundschaft bedeutet im Internet Besucher auf deiner Webseite. Idealerweise befinden sich unter den Besuchern potentielle Kunden. Auch hier ist die Keywordanalyse entscheidend, denn je nach Suchanfrage ist der Besucher dann eher geneigt, Kaufinteresse zu zeigen.

 

2. Wir generieren Leads und nutzen verschiedene Lead-Magneten, um potentielle Kunden in Leads umzuwandeln.

Was bedeutet das?

Ein Kontakt eines potentiellen Kunden, welcher Interesse an deiner Dienstleistung oder deinen Produkten gezeigt hat. Im Digitalen Marketing wird dabei ein Lead oft mit einer E-Mail gleichgesetzt. Aus Marketingperspektive gibt es dabei schon einen Unterschied, da ein Lead sich durch eine klare Interessensbekundung von einer einfachen E-Mail unterscheidet.

Wieso ist das wichtig für das Akquirieren neuer Kunden online?

Unerfahrene Digital Marketer schleusen ihre Besucher nur durch Online-Ads und organischem Traffic auf ihr Angebot. Dieses Angebot wird aber meist nur von maximal 10 Prozent der potentiellen Kunden sofort angenommen. Da wir mit dieser Art des Verkaufs nicht mit Amazon konkurrenzieren können oder einfach keinen Gewinn erwirtschaften können, konzentrieren wir uns auf den Aufbau einer E-Mail-Liste, mit der Hilfe von Leads. Dies ist eine Art Werbenetzwerk (E-Mail-Liste), welches wir besitzen und daher so oft wie wir möchten gratis bewerben können. Dadurch wird unsere Kundenakquise über Online-Ads beispielsweise günstiger, weil ein gewisser Prozentsatz an Interessierten über eine gewisse Periode von einem Lead zu einem Kunden wird.

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3. ‎Wir nutzen Lead Nurturing, um potentielle Kunden, welche noch nicht Kunden sind, langfristig in Kunden umzuwandeln.

Was bedeutet das?

Lead Nurturing ist der Prozess, welcher einen Lead Schritt für Schritt zu einem Kunden macht. Dabei wird durch hilfreiche Information das Kundenvertrauen Schritt für Schritt aufgebaut. Dreh- und Angelpunkt sind dabei vor allem E-Mail-Kampagnen, welche den Lead solange mit Information versorgen, bis dieser Kaufsignale sendet und nun der Sales Abteilung übergeben oder mit einem Angebot versorgt werden kann.

Wieso ist das wichtig für das Akquirieren neuer Kunden online?

Da wir nun wissen, das Leads sehr wichtig sind, um dem Fakt, dass nur ein kleiner Teil deiner Kunden sofort kauft, entgegenzuwirken, benötigen wir einen Prozess, welcher den Lead in einen zahlenden Kunden verwandelt – Lead Nurturing. Damit das Lead Nurturing wirklich effektiv ist, müssen wir die Vorbehalte deiner potentiellen Kunden kennen und die dazugehörigen Informationen liefern, welche ihm helfen, sich für dich als Partner seiner Wahl für deinen Service oder Produkt zu entscheiden.

Beispiele für gutes Lead Nurturing können wie folgt sein:

  1. Case Studies von Kunden
  2. Hilfreiche Templates
  3. Studien
  4. Infografiken
  5. Oder allgemein nützliche Informationen aus deiner Nische, welche deine Expertise in diesem Thema unterstreichen
  6. Produkt- oder Service-Informationen

 

4. ‎Uns ist der Customer Lifecycle bewusst und wir nutzen Methoden wie Lead Scoring, um entsprechend mit potentiellen Kunden zu kommunizieren und Angebote zu unterbreiten.

Was bedeutet das?

Der Customer Lifecycle ist der ideale Kreislauf, den ein Kunde durchläuft. Dabei geht er die verschiedenen Phasen durch von einem Lead bis zu einem Brand Advocate / Evalegist. Dabei geht der Kunde folgende Phasen durch:

  1. Unbewusste Phase
  2. Informationsphase
  3. Überlegungsphase
  4. Prüfungsphase
  5. Entscheidungsphase

Wieso ist das wichtig für das Akquirieren neuer Kunden online?

Der Kunde durchläuft innerlich einen Prozess, um eine Entscheidung zu treffen – ob er durch deine Produkte oder deinen Service sein Problem löst und ob er mit dir zusammenarbeiten möchte.

Dabei muss er von folgenden drei Punkten überzeugt sein:

  1. Von dir, dem Verkäufer
  2. Von deiner Firma
  3. Von dem Produkt/ Service

Der grosse Trigger dabei ist die Aktionsschwelle, welche bei vielen sehr unterschiedlich sein kann. Social Media, Messenger oder einfach der hektische Alltag haben dazu geführt, dass nur sehr wenige Interessenten (meist zirka 10 % aller potentiellen Käufer) sofort eine Kaufentscheidung treffen. Mittlerweile benötigt man im Durchschnitt 12 Kontakte, bis sich der potentielle Kunde entscheidet. Daher ist es wichtig, entsprechend der Phase des Customer Journeys zu kommunizieren, um die Entscheidung zu vereinfachen.

5. ‎Wir unterscheiden klar zwischen MQL und SQL.

Was bedeutet das?

MQL, steht für Marketing Qualified Lead und ist aus der Customer-Lifecycle-Perspektive der Zeitpunkt, wo der Lead ein konkretes Interesse an deinem Produkt / Service gezeigt hat und daher bereit ist, mit Informationen versorgt zu werden, was den Lead-Nurturing-Prozess auslöst.

SQL steht für Sales Qualified Lead. Aus der Customer-Lifecycle-Perspektive ist dies der Zeitpunkt, an dem der Lead soweit ist, dass ein Käufer direkt Kontakt mit dem Lead aufnimmt oder ein konkretes Angebot unterbreitet wird.

Beides kann sich je nach Geschäftsmodel und Branche ändern und ist daher immer mit Sales und Marketing zu definieren.

Wieso ist das wichtig für das Akquirieren neuer Kunden online?

MQL, und SQL sind zwei grosse Meilensteine auf dem Weg zu einem zahlenden Kunden. Wichtig ist dabei, diese Phasen zu erkennen, um dem Lead die richtigen Informationen zu unterbreiten und Schritt für Schritt die Entscheidung zu vereinfachen, ein Geschäft mit dir einzugehen.

 

6. ‎Wir fragen systematisch Kunden nach einem positiven Erlebnis nach Upsells, um unseren Salescycle zu verkürzen.

Was bedeutet das?

Marketing Automation gibt dir die Möglichkeit, durch automatische Upsells den Salescycle zu verkürzen.

Wieso ist das wichtig für das Akquirieren neuer Kunden online?

Es gibt keinen besseren Zeitpunkt, nach einem weiteren Geschäft zu fragen, nachdem ein Kunde bereits ja gesagt und gute Erfahrungen gemacht hat. Nur verpasst man oft im Verkauf diese Chancen, da klassische Vertriebler meist immer den neuen Kunden im Visier haben oder einfach kein System haben, dies zu automatisieren. Und je nach Kundenzahl und Käufen pro Tag ist dies ein logistisches Problem. Marketing Automation erlaubt es, dies zu automatisieren.

 

7. ‎Glückliche Kunden haben die Möglichkeit, uns Empfehlungen zu geben.

Was bedeutet das?

Empfehlung oder Mund-zu-Mund-Propaganda ist und wird immer der stärkste Treiber für Wachstum sein. Auch hier kann Marketing Automation helfen, die Empfehlung zu automatisieren bzw. zu vereinfachen.

Wieso ist das wichtig für das Akquirieren neuer Kunden online?

Um exponentielles Wachstum zu ermöglichen, muss ein Netzwerk bestehen und genutzt werden. Nur so kann der «Compound Effekt» (ist der gleiche Effekt wie der Zinseszins-Effekt) genutzt werden, um das Wachstum nochmals weiter anzutreiben. Denn es gibt nichts, was besser verkauft, als zufriedene Kunden, welche dies anderen sagen.

Auswertung:

Vier und weniger Punkte – Viel ungenutztes Potential (exponentielles Wachstum möglich)

Deine Firma nutzt kaum Digitales Marketing oder nur sehr oberflächlich – sprich: der Online Channel ist noch nicht erschlossen. Der erste Schritt wäre eine umfangreiche Beratung, wie man das jetzige Geschäftsmodell digital ausrichten kann. Aber hier ist Vorsicht geboten. Digitalisierung ist kein Selbstzweck und nicht jede Methode und jeder Channel macht für jedes Business-Modell gleich viel Sinn. Im Idealfall kann Marketing Automation ein guter Wachstumstreiber sein, doch erst, wenn folgende Punkte gegeben sind.

Empfohlene Action Steps:

  1. Integrale Digitale Strategie
  2. Auf die Digitale Strategie aufbauende Content-Strategie
  3. Erschliessung von Traffic-Ressourcen (Online Ads / organischer Traffic)

Fünf Punkte – Grosses Verbesserungspotential vorhanden (exponentielles Wachstum möglich)

Deine Firma hat die ersten Hürden des Digitalen Marketing gemeistert. In dieser Phase hat deine Firma schon die ersten Erfahrungen gemacht und weiss unter Umständen schon, wie du Traffic auf eure Unternehmenswebseite treibst. Jedoch erhält deine Unternehmung noch nicht die gewünschten Ergebnisse, da Optimierung oder Know-how fehlen, um den Traffic in kaufende Kunden umzuwandeln.

Empfohlene Action Steps:

  1. Potential-Analyse für Marketing Automation
  2. Erarbeitung der Datenanalyse, Umsetzung, Feedback, Loops, Kompetenzen
  3. Identifizierte Potential-Bereiche konsequent verbessern durch Zusammenarbeit mit themenspezifischen Experten

Sechs Punkte – Inkrementelle Steigerung möglich

Deine Firma ist auf dem Weg zum Digitalen Master oder besser gesagt zur Digitalen Umsatzmaschine. Ihr versteht den Digitalen Channel sehr gut, Digitales Marketing ist Teil eurer Kernkompetenz. Limitierungen bestehen nur aufgrund von nicht umgesetzten Projekten und den limitierten Resourcen.

Empfohlene Action Steps:

  1. Falls Marketing Automation genutzt wird – kann die Experience noch verbessert werden? Wenn nicht, ist dies der richtige Zeitpunkt, ein solches System einzuführen
  2. In CRO und Experimente investieren
  3. Zusammenarbeit mit themenspezifischen Experten, um die eigene Kompetenz zu verstärken oder inkrementelle Fortschritte im Digitalen Bereich erarbeiten

Sieben Punkte – Auf dem Weg zu den Besten, Digitales Marketing ist eine Kernkompetenz

Du bist das Einhorn unter der Unternehmung, ein sogenannter Digitaler Master. Dein Geschäftsmodel ist voll digitalisiert, deine Toollandschaft homogen. Eure Herausforderung besteht nun darin, das erschaffene «Flywheel» weiterhin am Lauf zu halten.

Empfohlene Action Steps:

  1. Bewusst werden, welches die nächsten bzw. übernächsten Schritte der Unternehmung sein können
  2. Entsprechend der identifizierten Schritte handeln
  3. Nutzung des Feedbackloops

 

Rudi kann auf Erfahrung von über zehn Jahren als Programmierer, Unternehmensberater und Unternehmer zurückblicken. Nun begleitet er mit seiner consulting firma binary consulting tech affine Unternehmen im Bereich Marketing Automation.

Marketing Automation Steigert Umsatz

Wenn die Thematik Marketing Automation dein Interesse geweckt hat und du gerne erfahren möchtest, wie Marketing Automation den Umsatz auch in deiner Firma steigern kann, biete ich dir eine unverbindliche Analyse an.

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